文章摘要
茉灵智库
随心所欲（Anything You Want）中文译本 · Derek Sivers
Anything You Want · 面向新型创业者的短课
作者：德里克·西弗斯（Derek Sivers） · CD Baby 创始人
这是官方免费章节的中文译本，对应 sive.rs/a
01 一小时的十年经验
从1998年到2008年，我经历了一段奇妙的历程：从一个小爱好起步，意外地把它做成了大生意，最后以2200万美元把它卖掉了。
所以现在人们想听听我的想法。
人们问我那段经历，我就讲讲自己一路走来的故事。
其中很多都是关于我做错的事。
我犯过一些糟糕透顶的错误。
人们问我对他们生活或生意上的事情有什么建议，我就讲讲自己是怎么处理的。
但我的方式只是其中一种，我同样可以反驳它。
我并不是真的建议大家学我。
我很不寻常，所以对我有用的东西不一定对别人有用。
但足够多的人觉得我的故事和从这段经历中总结出来的理念值得分享，所以我们来到了这里。
这就是我在十年里学到的大部分东西，浓缩成你一小时能读完的内容。
我希望这些想法对你的生活或生意有用。
我也希望你会不同意其中一些。
然后我希望你发邮件告诉我你的不同观点，因为那是我最喜欢的部分。
（我是学生，不是大师。）
02 你的指南针是什么？
大多数人不知道自己做一件事的原因。
他们模仿别人，随大流，走上别人走过的路，却从未自己选择过方向。
他们花几十年追求某个被别人说服了才想要的东西，却不知道那东西根本不会让他们幸福。
别等到躺在临终的床上，浪费了此生唯一的机会，满心悔恨，因为你追逐的是小小的消遣，而不是大大的梦想。
你需要知道自己的个人哲学——什么让你幸福，什么值得去做。
在接下来的故事里，你会注意到一些共同的主题。
这些是我花了十年创办并经营一家小公司的过程中形成的哲学。
生意不是为了钱。它是为了让别人和自己的梦想成真。
创办一家公司，是改善世界同时提升自己的绝佳方式。
当你创办一家公司，你就是在创造一个乌托邦。那是你设计自己完美世界的地方。
永远不要纯粹为了钱而做任何事。
不要只为一己私利去做生意。只回应那些求助的声音。
成功来自不断地改进和创造，而不是不停地推销那些行不通的东西。
你的商业计划毫无意义。在真正开始做之前，你不会知道人们到底想要什么。
没有钱起步反而是一种优势。帮助别人不需要先有钱。
你不可能取悦所有人，所以要骄傲地把一些人拒之门外。
让自己在你的事业运转中变得可有可无。
做任何事的真正目的是快乐，所以只做让你快乐的事。
这些说法是什么意思？
背景是什么？
你又该如何把它们应用到自己的处境中？
这个嘛……我不喜欢谈论自己，但为了让这些道理讲得通，我得把我的故事讲给你听。
03 只是卖我的CD
这个故事始于1997年。
我当时27岁，是一名职业音乐人。
我靠演奏音乐全职谋生——在美国和欧洲各地演出，帮人制作唱片，在别人的唱片里演奏，还经营着一间小录音室。
我甚至还在一个马戏团当乐手和主持人。
我的银行账户总是没什么钱，但从未见底。
我赚的钱够在纽约州伍德斯托克买一栋房子。
我过着音乐人梦寐以求的生活。
我制作了一张收录自己音乐的CD，在音乐会上卖了1500张。
我想在网上卖，但当时没有企业会在网上销售独立音乐。
一家都没有。
我给几家大型在线唱片店打电话，他们都跟我说了同样的话：
要让我的CD进入他们的网店，唯一的方法是通过大型经销商。
音乐发行是个糟糕透顶的勾当。
拿到发行合约和拿到唱片合约一样难。
经销商出了名地会拿走几千张CD，一年后才付你钱，甚至可能永远不付。
财大气粗的唱片公司会花钱买昂贵的推广位，而我们其他人就只能被丢在折扣筐里无人问津。
如果头几个月卖得不好，你就会被踢出这个体系。
并不是说经销商们有多坏。
只是这个体系太糟糕，我完全不想跟它扯上关系。
所以当那些大型在线唱片店告诉我他们不能直接卖我的CD时，我想：“哎，去他的。我自己开个网店得了。能有多难？”
但真的很难！
1997年，PayPal还不存在，所以我必须申请一个信用卡商户账户，开户费花了1000美元，还要三个月的时间办各种文书手续。
银行甚至得派一名检查员来我的所在地，确认我是合法经营的商家。
然后我还得琢磨怎么搭建购物车。
我一点编程都不会，但从一本编程书里抄了些示例，反复试错了很多次。
不过，最后我的网站上终于有了一个“立即购买”按钮！
在1997年，这可是件大事。
当我把“立即购买”按钮告诉音乐人朋友时，一个朋友问：“你也能帮我卖CD吗？”
我想了一下，说：“当然，没问题。”
我纯粹是帮个忙。
我花了两三个小时才把他加进我的系统。
我在乐队的网站上为他的CD单独做了一个页面。
接着另外两个朋友问我能不能卖他们的CD。
然后我开始接到陌生人的电话：“我朋友戴夫说你可以帮我卖CD？”
电话和邮件源源不断。
我全都答应了。
两位人气很高的网络音乐界领袖在他们的邮件列表里宣布了这件事。
（Gajoob的布莱恩·贝克，还有大卫·胡珀。谢啦，两位！）
又有五十位音乐人注册了。
这本来只是我为几个朋友帮的一个小忙。
嗯……
04 让梦想成真
卖朋友们的CD开始占用我很多时间。我意识到自己不小心创办了一家公司。但我并不想创业！我已经以全职音乐人的身份过着自己梦想的生活。我不希望任何事让我分心。
所以我想，用一种不切实际的乌托邦式方法，也许能让这家公司不至于发展得太快。我不求做大，反而要做小。这跟雄心壮志正好相反，所以我必须以相反的方式来思考。
我从一个音乐人的角度，写下了自己乌托邦式的梦想成真的发行协议。在一个完美的世界里，我的发行商将会……
- 每星期付我钱。
- 把每个买我CD的人的全名和地址告诉我。
- （因为那是我的歌迷，不是发行商的。）
- 绝不会因为我卖得不够多就把我踢出去。
- （哪怕我五年只卖出一张CD，它也会继续供人购买。）
- 绝不允许付费置顶。
- （因为这对那些付不起的人不公平。）
就这样！这就是我的使命。我喜欢它。这是一个有意义的爱好。我把它命名为CD Baby，并把朋友们的CD放了上去。
这四点就像一份使命宣言。我把它们写在网站上，在每次会议上都讲，确保每个与我合作的人都了解它们。
关键是我当时并没有试图做大生意。我只是在幻想，一件小事在完美的世界里会是什么样子。
当你创办一家公司时，你就创造了一个小小的宇宙，所有法则都由你掌控。
这就是你的乌托邦。
当你为自己实现一个梦想时，对别人来说也会是梦想成真。
05 只有两个数字的商业模式
和大多数人一样，我也不知道该收多少钱。
于是我去了伍德斯托克当地的一家唱片店，柜台上摆着几位本地音乐人的CD。
我问店里的女士：“我的CD放在这里卖是怎么运作的？”
她说：“售价你自己定。我们每张固定抽4美元。每周结一次账给你。”
所以我回到家，在我新建的cdbaby.com网站上写下：“售价你自己定。我们每张固定抽4美元。每周结一次账给你。”
我想，她的方式行得通，那对我也行。
因为往网站上加一张新专辑大概要花我四十五分钟的工作时间，所以我还得收25美元一张专辑的费用，算是补偿我的时间。
（可见那时候我觉得自己的时间值多少钱。）
几天后，我意识到35美元和25美元感觉差不多，于是我把价格提到了35美元一张专辑，这样我还能有降价空间，同时仍然有利润。
就这样！
六年过去，营收一千万美元，公司唯一的收入来源还是这两个数字：35美元的上架费，外加每张CD卖出后抽4美元。
一份商业计划绝不该花超过几个小时来做。
最好几分钟就够了。
最好的计划一开始都很简单。
扫一眼，凭常识就能判断这些数字行不行得通。
剩下的都是细节。
06 这可不是革命
我创办 CD Baby 五年后，它已经大获成功，媒体说我在音乐行业掀起了一场革命。
“革命”这个词，只有在你成功之后，人们才会用。在那之前，你只是个做事与众不同的怪人。
人们以为革命需要大声挑衅、高举拳头，还要流血牺牲。
但如果你以为真爱就像罗密欧与朱丽叶，你就会忽略一段慢慢成长的美好关系。
如果你以为人生的使命会像闪电一样击中你，你就会忽略那些每天让你着迷的小事。
如果你以为革命的感觉必须像打仗，你就会忽略单纯把服务做得更好的重要性。
当你正在做一件了不起的事，你不会觉得那是革命。它更像是一种不寻常的常识。
07 如果不是热门，就换方向
我生平第一次做了个大家真正想要的东西。
在那之前，我花了十二年时间推销我的各种项目。
尝试各种营销手段。
社交、推销、硬推。
总感觉像在打一场逆风仗，试着推开一扇扇锁着或正狠狠甩上的门。
我确实取得了进展，但每次都费了天大的劲。
但现在……哇！
就好像我写出了一首热门歌曲。
一个词曲作者可以写一百首歌，然后突然有一首真正打动了人们，成了热门。
谁知道为什么？
不一定是这首歌更好。
但出于某种偶然的际遇或神奇的要素组合，人们就是爱它。
一旦你有了热门作品，突然所有锁着的门都敞开了。
人们太爱这东西了，它好像自己在推广自己。
你不再需要费力创造需求，而是要去应对巨大的需求。
那这里学到的教训是什么？
我们都听过坚持有多重要。
但我以前理解错了。
成功来自于持续改进和创新，而不是持续做那些行不通的事。
我们都有很多想法、创作和项目。
当你把一个作品呈现在世界面前，而它没有成为热门，别继续原样硬推。
相反，回去继续改进和创新。
把每一个新想法或改进拿出来给世界看。
如果好几个人说：“哇！太好了！我正需要！我乐意付钱让你做这个！”那你就该去做。
但如果反响没那么热烈，就别追了。
别浪费多年时间，去逆风推那些锁着的门。
持续改进或创新，直到你得到那种热烈的回应。
08 没有“可以”。要么“太棒了！”，要么“不行”。
如果你经常过度承诺、分身乏术，用这条规则。
如果你对某件事不是“太棒了！”的感觉，就说不。
决定要不要做一件事时，如果你的感觉不到“哇！那太棒了！绝对要做！太棒了！”——那就拒绝。
当你拒绝了大多数事情，你就在生活里腾出了空间，可以全身心投入那件让你说出“太棒了！”的少数事。
每一个邀请你的活动。
每一个让你启动新项目的请求。
如果你不是“太棒了！”的感觉，就拒绝。
我们都很忙。
我们都承担了太多。
少答应，才是出路。
09 就这样，我的计划彻底改变了
刚开始做 CD Baby 时，我以为它只是个信用卡处理服务。
它本应是一个网站，音乐人可以用它来说：“去这里买我的 CD。”只需点击购买，从你的卡里扣款，然后回到音乐人的网站。有点像 PayPal，但这比 PayPal 诞生早了两年。
我上线 cdbaby.com 那天，我的第二个客户是个荷兰人。一周后，他发邮件问：“有什么新发行吗？”
新发行？我没明白。我问他，为什么想知道哪些新人在用我的服务刷信用卡。
他回答：“哦，抱歉。我以为那是一家商店。”
商店？哦！有意思……他以为我是一家商店！我从没想过这个。也许如果我把它设置成商店的样子，我其实能帮朋友们更大的忙，让完全陌生的人也来买他们的音乐。
就这样，我的计划彻底改变了。
五年后，苹果邀请我们成为数字发行商。我没想过这个。但我答应了。
就这样，我的计划再次彻底改变。
任何时候你觉得你清楚自己的新事业要做什么，记住：没有计划能在与客户的第一次接触中幸存。
10 没有融资的优势
没有融资对我来说是巨大的优势。
我创办 CD Baby 一年后，互联网热潮开始了。任何会吹点牛、有个模糊计划的人，都能从投资者那里拿到几百万美元。太荒谬了。
我认识的大部分企业主跟你聊起自己的公司时，会讲他们的第二轮融资、花哨的加密复制负载均衡数据库服务器、二十人的开发团队、市中心带台球桌的漂亮办公室，还有每周的推广派对。可当你问这公司到底是做什么的，他们却说不清楚。
然后他们会聊 LOI、ROI、NDA、IPO，以及各种各样同样跟真正帮助别人毫无关系的东西。
我很庆幸自己没有投资者。我只需要取悦我的客户和我自己。除了客户，我没有在别的事情上花费任何精力。
我每周都会接到投资公司打来的电话，他们想要投资 CD Baby。我总是立刻回答：‘不了，谢谢。’
他们会说：‘你不想扩张吗？’
我说：‘不想。我想让公司变得更小，而不是更大。’
这句话总能结束对话。
因为没有可浪费的钱，你从不浪费钱。
因为请不起程序员，我去了书店，买了一本 25 美元的 PHP 和 MySQL 编程书。然后我就坐下来学，虽然没有任何编程经验。需要是最好的老师。
甚至多年以后，办公桌依然只是架在从五金店买的煤渣砖上的几块木板。办公室的电脑也是我自己用零件组装的。我那些资金充裕的朋友会花 10 万美元买我自己花 1000 美元就能做出来的东西。他们这么做时说‘我们需要最好的’，但这并没有给客户带来任何改善。
永远不要忘记，你所做的每一件事都是为了客户。做出每个决定——无论是扩张业务、融资，还是提拔某人——都要以对客户最有利为准则。
如果你不确定该优先做什么，就直接问客户一个开放式问题：‘我现在怎么才能最好地帮你？’然后专注于满足这些请求。
没有任何客户会要求你把注意力转移到扩张上。他们希望你始终关注他们。
这听起来违反直觉，但发展业务的方式就是完全专注于你现有的客户。只要让他们感到惊喜，他们就会告诉所有人。
11 现在就动手。无需资金。
当有人（包括你自己）说他们想做一件大事，但必须先筹到钱才能开始，请保持警惕。
这通常意味着他们更爱“大、大、大”的想法本身，而不是真正去做有用的事。
一个想法要变得“大、大、大”，它必须有价值。
而有价值并不需要资金。
如果你想做有用的事，永远可以立刻开始，只需用你宏大愿景里的百分之一。
那会是宏图伟业的一个寒酸原型，但你已入局。
你已经领先其他人，因为你真的开始了，而别人还在等终点线奇迹般地出现在起跑线上。
举个例子，假设你的愿景是创办一个国际连锁的开明现代学校。
你想象它是一个庞大、改变世界的组织，有几百名员工、几十间办公室、昂贵的科技设备。
但与其等这一切，不如从这周开始教某人某件事。
找个愿意付费学习的人，在哪儿见都行，开始教。
那可能只有你、一个学生、一个笔记本，但你已经在做生意了，而且你可以从那里成长起来。
如果你想做电影推荐服务，先告诉朋友打电话给你，问你要电影推荐。
当你找到朋友喜欢的电影，他们请你喝一杯。
记录你推荐了什么、朋友喜不喜欢，然后从中改进。
想开创一家新航空公司？
下次你在机场遇到航班取消时，向登机口所有人提议：如果大家分摊费用，你去租一架小飞机送他们到目的地。
理查德·布兰森就是这样创办维珍航空的。
从小做起，会把100%的精力用在为真实的人解决真实问题上。
它给你一个更坚实的成长基础。
它消除了庞大基础设施带来的摩擦，直击要害。
而且它让你能随时改变计划，因为你正与最初的那批客户密切合作，他们会告诉你真正需要什么。
由于我已经为自己的CD建了一个网站，cdbaby.com第一个版本只花了我几天时间，而且几乎什么都做不了。
那只是一列CD，每张带一个[立即购买]按钮。
点击就会把那张CD放进购物车，并询问你的信息。
当你输入信息，网站会把内容发邮件给我。
就这样。
第一年，网站做的就是这些，而这也足以让它盈利了。
创立CD Baby我只花了500美元。
第一个月，我赚回了300美元。
但第二个月我赚了700美元，之后每个月都在盈利。
所以，不，你的想法不需要资金才能开始。
你也不需要MBA、某个大客户、某个人的背书、一次好运，或任何其他常见的借口来拖延开始。
12 合作商业模式：分享你拥有的一切
我唯一做过的生意就是合作/分享模式。
它是这样的：
- 你拥有人们想要的东西。
- 它可能是你拥有的某样东西、你学会的某项技能，或者你接触到的资源、空间或人脉。
- 想办法和每个需要它的人分享。
- 不一定是为了赚钱，只是因为你会为朋友这样做，而且这是正确的事。
- 如果分享需要你付出一些精力，那就为你的付出收一点费用，好让这种给予能持续下去。
我的例子：
版权表格：
1994年，美国版权局还没有提供在线版权表格。要给你的歌曲登记版权，你得寄一封信到华盛顿特区，请他们把空白表格寄给你。于是我把表格扫描下来，免费放到我的网站上。接下来的两年里，我的网站是唯一能在线拿到这些表格的地方。
商标注册说明：
1995年，我学会了如何为我的乐队名字注册商标。我花了很多小时才弄懂那些法律术语，但我做到了。我把一步步的说明写下来，免费放到我乐队的网站上。多年来，它一直是音乐人注册商标时的首选资源。
UPC条形码：
1996年，我有一家小唱片公司，所以我开了一个UPC条形码账户，这让我能在自己的CD上使用唯一的UPC条形码。我付了750美元给统一编码委员会才拿到公司账户，但这意味着我可以在自己的账户下创建10万个产品。音乐人朋友问我怎么做，我就教他们，同时说他们也可以用我的。起初，我是免费帮忙，直到朋友们开始把陌生人介绍过来。因为生成编号、制作他们的条形码、保留记录都需要一些工作，我收取20美元。接下来的12年里，这让我赚了大约200万美元。
CD Baby：
1997年，分享我的信用卡商户账户促成了CD Baby。接下来的12年里，这让我赚了大约2000万美元。
网站托管：
到1999年，我已经对网站托管了解了很多。Linux、Apache、PHP、SQL、FTP、DNS、SMTP等等。我为自己网站做过这些，也买了自己的服务器。所以当朋友抱怨他们现有的网站托管公司时，我就把他们的网站托管在我的服务器上。起初，我是免费帮忙，直到服务器快满了。因为每台服务器每月要花我300美元，我每月收20美元。接下来的9年里，这让我赚了大约500万美元。
起初，这些事没有一件看起来像是商业项目。它们全都只是分享我已经拥有的东西。
人们经常问我，对于他们应该做什么样的生意有没有建议。我告诉他们，我唯一知道该怎么推荐的是：
从分享你拥有的一切开始。
13 想法只是执行力的乘数
听到有人那么护着自己的想法时，我觉得特别好笑。
有人想让我签保密协议，就为了告诉我一个最简单的想法。
想法本身一文不值，除非你去执行。
它们只是一个乘数。
执行力才值几百万。
解释一下：
想法 | 乘数 | 执行力 | 价值 |
糟糕的想法 | -1 | 没有执行 | $1 |
平庸的想法 | 1 | 执行得很差 | $1000 |
一般的想法 | 5 | 执行得一般 | $10,000 |
好想法 | 10 | 执行得不错 | $100,000 |
很棒的想法 | 15 | 执行得很棒 | $1,000,000 |
绝妙的点子 | 20 | 执行得出色 | $10,000,000 |
想做成生意，你得把这两者乘起来。
最绝妙的点子，没有执行，只值20美元。
最绝妙的点子，配上出色的执行，才值两千万美元。
所以我不想听别人的想法。
在我看到他们的执行之前，我没兴趣。
14 繁文缛节利用恐惧。勇敢拒绝。
创办CD Baby一年后，生意做得不错，我接到了一个朋友的电话，他正准备创办一个类似的网络业务。
他说：“关于我们网站的‘条款与条件’和‘隐私政策’，你有什么建议吗？你用的是哪个律师？”
我说：“啊？我根本没有什么法律术语那套东西。我从没请过律师。”
他震惊地说：“太疯狂了！万一有个小孩从你那儿买了张CD，然后自杀了呢？你因为这事被起诉了怎么办？”
我说：“反正脚注里那些愚蠢的法律条文也保护不了我，所以要是真出事了，我再操心吧。”
你真心热爱其他网站上的‘条款与条件’和‘隐私政策’页面吗？
你读过它们吗？
如果没有，那你为什么要把那些垃圾放到你的网站上？
CD Baby发展到五十名员工后，所有B2B服务公司都开始向我推销，说我需要正式的员工评估计划、敏感性培训、张贴‘条款与条件’，以及所有这些公司垃圾。
对这一切说不，我特别开心。
别忘了，有成千上万的企业，比如某个海滩棚屋里的‘吉姆鱼饵店’，没有公司那套繁文缛节也经营得好好的。
随着你的生意越做越大，绝不要让那些吸血虫忽悠你接受他们假装你需要的那套东西。
他们会利用你的恐惧，说你需要这些东西来保护自己免受诉讼。
他们会用可怕的最坏情况吓唬你。
但那些不过是销售伎俩罢了。
你根本不需要这些。
15 许多小客户的力量
许多小创业者会想：“要是我们能拿下苹果、谷歌或政府这样的客户，那就万事大吉了！”
软件公司常这样想。
他们希望做出某种技术，让大公司把它内置到每个产品里，或装到每位员工的电脑上。
但这种方法有很多问题：
你必须量身定制产品，去讨好极少数特定的人。
那些人可能会改变主意或离开公司。
你到底在为谁工作？你是自由职业者，还是这位客户就是你的老板？
就算你真的拿下大客户，他们几乎就等于拥有了你。
你拼命取悦大客户的同时，也会失去对世界上其他人需求的感知。
相反，想象一下，如果你把生意设计成没有大客户，只有大量小客户会怎样。
- 你不需要为了取悦一个客户而改变自己的做法——只需要让多数人（或你自己）满意。
- 如果一个客户要离开，没关系。
- 你可以真诚地祝对方一切顺利。
- 因为没有哪个客户能要求你听他的，你就是自己的老板。
- 只需要让客户普遍满意就好。
- 你会听到成百上千人的意见，并与多数人的需求保持同步。
音乐行业的很大一部分其实是明星生意——人们希望搭上某个超级巨星的顺风车。
但出于同样的原因，我完全不想与此沾边。
当你的生意是建立在服务成千上万而非仅仅几十个客户之上时，你就不用担心某一位客户离开或提出特别要求。
如果你的大多数客户都喜欢你做的事，只有一位不喜欢，你只需说声再见，祝他一切顺利，毫无芥蒂。
16 自豪地排除他人
你知道你不可能取悦所有人，对吧？
但注意，大多数企业都在试图对所有人都面面俱到。他们还纳闷为什么自己得不到人们的关注！
你需要自信地把人排除在外，自豪地说出自己不是什么。这样做，你会赢得你想要的人的心。
当 CD Baby 开始火起来时，我会接到唱片公司的电话，想在我们的网站上重点推荐他们最新、最火的艺人。
我会说：“不，他们这里不允许。”
唱片公司的人会说：“啊？你说不允许是什么意思？你是唱片店！我们是唱片公司。”
我会说：“你们可以在别处卖。这里只属于独立音乐人：那些选择不把权利签给公司的音乐人。为了确保这些音乐人能获得他们应得的最大曝光，大厂牌的艺人一概不允许。”
这是个广阔的世界。你可以响亮地把其中 99% 排除在外。
要有信心：当你目标中的那 1% 听到你排除了其他 99% 时，这 1% 的人会来找你，因为你展示了你是多么看重他们。
17 为什么不做广告？
我接到一个广告销售员的电话，说想在 cdbaby.com 页面顶部和底部投放横幅广告。
我说：“没门。想都别想。那就好比在修道院里放一台可口可乐自动售货机。我做这个不是为了赚钱。”
他问：“但你是做生意啊。你说不为赚钱是什么意思？”
我说：“我只是想帮音乐人。CD Baby 必须收费才能维持自身运转，但钱不是重点。我做任何事都不是为了钱。”
这要追溯到最初我们做这件事的乌托邦式完美世界理想。
在一个完美的世界里，你的网站会布满广告吗？
当你问你的顾客什么能改善你的服务时，有人说过“请让你们的网站多一些广告”吗？
没有。所以别做。
18 而只要那百分之一的人……
有个音乐人制作了一万张自己的 CD，等着那一周必定会来的一万份订单。
他在一份发行量一百万的杂志背面买了一个四分之一页的广告。
他不停地说：“只要读这本杂志的人里有百分之一买我的 CD，那就是一万张！而且这才只是百分之一！”
他买了一万个气泡信封和邮寄标签。
他把车库改成了一个大型邮寄中心。
他不停地说：“说不定能有百分之十呢！那就是十万张！但最坏的情况——哪怕只有百分之一——也还有一万张！”
杂志那期出来了，然后……什么都没有。
他买了一期。
广告就在那儿。
但订单就是不来！
出什么问题了吗？
没有。
他测试过。
一切正常。
接下来几周，他收到了四份订单。
没错，CD 总共卖出：4 张。
他忘了，还有一个比百分之一更小的数字。
19 这只是众多选择之一
我曾跟随一位名叫 Warren Senders 的优秀老师上声乐课。每节课，我都会带一首想改进的歌。先按原谱唱给他听。然后他说：“好——现在升高一个八度唱。”
“呃……升高一个八度？可我唱不了那么高！”
“我不管！照样唱！开始！一.. 二.. 三.. 四..”
我又把整首歌从头唱了一遍，用吱吱作响的假声，像一只被噎住的老鼠。
然后他说：“好——现在降一个八度唱。”
“降一个八度？我觉得我不行！”
“没关系！开始！一.. 二.. 三.. 四..”
我听起来像垃圾处理器或者割草机，但他还是让我用那种方式把整首歌唱完。
然后他让我用两倍速度唱一遍。再用一半速度唱。然后用鲍勃·迪伦的风格。然后用汤姆·韦茨的风格。然后他让我唱得像是凌晨四点被朋友叫醒。然后又给了我许多其他情境。
这一切结束后，他会说：“那首歌现在怎么唱来着？”
这证明了，我以为“那”种唱法，其实只是无数选择中的一个。
多年后，我上了一门创业课。我们分析了一家邮购连裤袜公司的商业计划书。和所有商业计划书一样，它只提出了一种方案。
读完整个计划后，我想说些我那位声乐老师会说的话：
“好——制定一个只需要1000美元的计划。开始！”
“现在做一个面向十倍客户的计划。开始！”
“现在不用网站来完成它。开始！”
“现在让你最初的假设全部不成立，但计划照样行得通。开始！”
“现在展示你会怎么把它做成特许经营。开始！”
你无法假装做事只有一种方法。你的第一个想法只是众多选择之一。没有哪门生意会按计划进行，所以制定十个截然不同的计划。意识到你最初的选择只是众多可能之一，会给你的生意带来各种久经磨砺的智慧和洞见。
你当前的人生道路也一样：
现在你住在纽约，痴迷于成功。开始！
现在你是一个自由灵魂，在泰国背包旅行。开始！
现在你是一个自信外向的人，人人都喜欢你。开始！
现在你结了婚，孩子就是你的全部生活。开始！
现在你在相对隐居的状态中度过几年，读读书，散散步。开始！
20 你不需要计划或愿景
你有没有一个宏大的、高瞻远瞩的总体规划，设想世界在二十年后会变成什么样？
你有没有彻底颠覆整个行业的雄心壮志？
如果没有，别觉得不好。
我从来就没有过。
创办 CD Baby 一年半后，公司里只有我和第一个员工约翰，就在我家里运营。
有天晚上，我决定好好想想这件事的长远未来。
我拿着日记本坐了几个小时，进行了一番自我审视。
之后，我给约翰写了一封邮件，内容是这样的：
“我觉得这家公司有一天可能会变得很大，所以我们最好从现在就开始做准备。
我的意思是，有一天，我们可能会有整整一千位音乐人。
我们可能需要第三个员工！
我们需要三台电脑，还要搞清楚怎么把它们联网。
我们甚至可能得开始把 CD 搬到车库里，因为最终它们可能会塞满客厅。
是的，我知道这听起来很宏大，但我认为事情正在朝那个方向发展。”
多年以后，当我拥有 10 万名音乐人和 85 名员工时，约翰还经常拿这封我 1999 年发给他的信开怀大笑。
记者们会问：“你的长期目标是什么？”
我会说：“我没有长期目标。
我早就超越了我的目标。
我只是在音乐人今天需要的时候，帮他们做点能做的事。”
所以，请别以为你需要一个宏大的愿景。
专注于今天帮助人们就好。
21 你如何给自己打分？
我们都用不同的标准来衡量自己：
对有些人来说，标准很简单，就是赚多少钱。
净资产上涨时，他们就知道自己做得不错。
对另一些人来说，标准是捐出多少钱。
对有些人来说，标准是能让多少人的生活变得更好。
对另一些人来说，标准是能给少数人的生活带去多深的影响。
对我来说，标准是我创造出多少有用的东西——无论是歌曲、公司、文章、网站，还是别的什么。
如果我创造的东西对别人没用，那就不算数。
但除非某件有用的事需要我的创意投入，否则我也不想做。
你如何给自己打分？
提前想清楚这一点很重要，这样才能确保你专注于对你来说真正重要的东西，而不是去做别人认为你应该做的事。
22 我怀念黑手党
我在拉斯维加斯参加一个会议，从机场打车去酒店。
我问司机：“你在这里住多久了？”
他说：“27年。”
“哇！那之后变化很大吧？”
“是啊。我怀念黑手党。”
“嗯？真的吗？什么意思？”
“当黑手党管理这座城市的时候，这里很有意思。只有两个数字重要：进来多少钱，出去多少钱。只要进得多出得少，大家都开心。但后来整个城市都被那些该死的公司买了下来，里面全是MBA小人，他们微观管理，试图从每一平方英尺的空间里榨取最大利润。现在那个以前在我热狗上加番茄酱的地方，告诉我加番茄酱要多收25美分！它把这座城市的乐趣都吸干了！是啊……我怀念黑手党。”
*
（当然我们可以聊聊黑手党的其他问题，但就把它当作一个比喻和一堂课吧。）
*
我在CD Baby经常讲这个故事。MBA类型的人会问我：“你的增长率是多少？你的留存收益占毛收入的百分比是多少？你的预测是什么？”
我就说：“我不知道。我甚至不清楚其中一些是什么意思。我创办这个只是出于爱好，为了帮助朋友，这也是它存在的唯一原因。银行里有钱，我也过得挺好，所以不用担心。”
他们会告诉我，如果我分析得更透彻，就能实现利润最大化。
然后我会跟他们讲拉斯维加斯那个出租车司机的故事。
永远不要忘记你真正做这件事的原因。
你在帮助别人吗？
他们开心吗？
你开心吗？
你盈利吗？
这还不够吗？
23 你慷慨得起
你的生意是稳固的。
即便并非如此，你也必须这么觉得。
钱正朝你而来。
你做得不错。
你是幸运的那一个。
大多数人没这么走运。
你慷慨得起。
所有出色的服务，都源于这种慷慨与富足的感觉。
想想你遇到过的所有优质服务：咖啡免费续杯、就算你不是顾客也能用洗手间、需要的话可以多拿牛奶和糖、还有店员愿意花整整一小时回答你的所有问题。
再把它们和你经历过的不愉快体验对照一下：不买东西就不能用洗手间、多加一份酱要额外收25美分、还有因为你看上去不像大客户就连一分钟都不愿给你的销售。
所有糟糕的服务，都源于一种匮乏的心态。
他们表现得好像只要不拼命守住利润底线，公司就会倒闭似的。
绝望求生的短期思维，挡住了明智策略所需的长期思维。
如果你真的感到安稳、富足——觉得自己有足够多的东西可以分享——那么这种慷慨感会自然流入你和顾客的每一次互动中。
给退款。
给关注。
吃一点亏。
你承担得起。
当然，这同时也是精明的生意经。
在多加的酱料上少赚25美分，可能意味着赢得一个顾客的忠诚，他在未来十年会花1000美元在你这里，还会告诉二十个朋友你有多棒。
24 关心客户胜过关心自己
在洛杉矶的一场会议上，观众里有人问我：“如果每个音乐人都直接在自己的网站上开店呢？那 CD Baby 就完了，你打算怎么阻止这件事？”
我说：“说实话，我不在乎 CD Baby。我只在乎音乐人。如果有一天，音乐人不再需要 CD Baby，那太好了！我就把它关掉，回去做音乐。”
他震惊了。他从未听过一个企业主说自己不在乎公司的存亡。
对我来说，这只是常识。你当然应该关心客户胜过关心自己！这难道不是提供好服务的第一条规则吗？
重点是他们，而不是你。
但即使是善意的公司，也会不小心陷入生存模式。生意的创立是为了解决问题。但如果问题真的解决了，这个生意就不再被需要了！所以企业会让问题一直存在，好继续收费解决它。任何一个靠卖你“解药”为生的人，都没有动力去关注预防。
这有点像那些宏大的寓言：英雄必须准备好牺牲自己才能拯救世界。你的公司也应该愿意为客户而死。
这就是商业之道：
关心客户胜过关心自己，你就能做得好。
25 就像你不需要那笔钱
银行喜欢把钱借给那些不缺钱的人。
唱片公司喜欢签下那些不需要他们帮助的音乐人。
人们会爱上那些根本不理睬他们的人。
这是人类行为中一条奇怪的法则。
它相当普遍。
如果你把生意经营得好像你不需要钱，人们会更乐意付钱给你。
当一个人是为了钱而做事时，人们能感觉到，就像一个绝望的恋人。
这会让人倒胃口。
当一个人是为了热爱而做事，慷慨而不是吝啬，信任而不是恐惧，就会触发这条法则：
我们想给予那些给予的人。
这是商业的又一条“道”：
把你的生意经营得好像你不需要钱，钱很可能就会自己找上门来。
26 客户服务就是一切
老实说，我很惊讶 CD Baby 会如此爆红。但更让我惊讶的是原因。
每次在外面参加活动，我都会听到音乐人告诉其他音乐人，他们为什么选择 CD Baby。
是因为价格？
功能？
都不是。
最首要的理由，是这句：
“他们会接电话！他们会回我邮件！你能跟真人讲话！”
谁想得到？
尽管你在功能、价格、设计、合作等方面费尽心思，人们选择一家公司而不是另一家，仅仅是因为他们喜欢那家的客户服务。
于是我把公司架构也按这个优先级来调整。
85名员工里，有28人全职做客户服务。
客户服务不是一项该被压到最低的开支。
它是一个核心利润中心，就像销售一样。
你应该把最优秀的人放在这里。
雇那些最贴心、最有同理心的人，确保他们有足够的时间和资源，把客户伺候得非常开心。
如果他们忙到回复开始变得简短敷衍，那就该再招一个人了。
这很值得。
获得一个新客户，比从老客户那里得到更多生意要难得多。
公司太专注于拉新客户，但让老客户保持兴奋才是更好的投资。
27 每一次互动都是你闪耀的时刻
大概只有1%的潜在客户会费心联系你。
所以当他们联系你时，就是你闪耀的时刻。
花三分钟跟他们交谈，对你公司形象的塑造效果，超过你的名字、价格、设计或功能的总和。
这是你展现最好一面的高光时刻——让他们震撼于联系你是一件多酷的事。
如果你的客服被教导要高效，那传递出的信息就是：“我真的不想跟你说话。我们速战速决吧。”
反其道而行之。
花几分钟低效的时间去了解每一个联系你的人。
当有音乐人打电话来推销他们的音乐时，我们会花几分钟先了解他们。
就像：“你叫什么名字？嗨，雷扎。有网站吗？主页上那个人是你吗？不错。那是真的Les Paul吗？太棒了！来，让我听一段你的音乐。很好，我喜欢你的做法。切分音很强，律动很棒。总之……你想了解什么呢？”
音乐人发现，很难有人愿意听他们的音乐。
所以，当有人花哪怕几分钟去听时，他们会非常感动，铭记一生。
想象一下，如果你最爱的摇滚明星打来电话，你会怎么做。
你会放下一切，给他们所有时间。
所以，你就该这样对待联系你公司的每个人。
为什么不呢？
没时间？
挤出时间。
这是每个人都应受到的对待。
这让生活更美好。
这让工作更有趣。
而且这是正确的做法。
28 输掉每一场架
客户服务往往始于有人遇到问题、感到不满的时候。
当你感到被攻击时，很难不还击，尤其当你明知对方是错的。
但最好的做法是输掉这场架。
让他们知道他们是对的，公司是错的。
告诉他们你愿意做任何事来让他们重新开心起来。
如果你发现自己要说或要写的话哪怕有一丝攻击性，停下来，换成谦卑和慷慨的话。
每天这样做，其实非常平静。
像天使一样行事，会让你们双方都感觉更好。
这就像是每天的共情练习。
你知道电影里那种场景吗？有人正在说恶毒的话或秘密，却突然发现有麦克风开着？
然后他们立刻端正起来，纠正自己，改说一番能公开讲的得体话？
嗯，你的麦克风开着。
客户服务中没有私下沟通。
你说的任何话都可能被传到网上，让全世界看到。
所以你必须永远是那个最好的自己。
CD Baby 有一些超级布道者：那些大声而不停地告诉大家使用我们公司的人。
当我翻看他们的联系记录时，发现他们第一次联系我们时，也是大声地表达不满。
大声的人就是大声的人，无论是抱怨还是赞美。
所以当你收到一个大声的抱怨时，利用这个机会，让他们开心到变成一位大声的布道者。
29 不要因为一个人的错误惩罚所有人
我家附近的那家小餐馆到处贴着大警示牌：
我们保留以任何理由拒绝为任何人服务的权利。 所有订单都是最终决定！绝对不接受退款！ 不穿鞋、不穿衬衫，恕不服务。 禁止使用手机。禁止拍照。禁止录像。 禁止逗留！洗手间仅供顾客使用！ 所有违规者将受到法律的严惩。
可怜的老板需要抱抱。
每次有人惹他生气，他就永远惩罚未来所有的顾客。
我六岁时，在英国阿宾顿的一所严格小学上学。
那年年初，有人洒了葡萄汁，于是他们一整年都禁葡萄汁。
后来，有人洒了橙汁，于是橙汁也被禁了一整年。
最终，除了水，什么都不允许。
很多年前，一个家伙在飞机上试图点燃自己的鞋子。
从此以后，每天有数百万人不得不在机场排队脱鞋，就因为那个愚蠢的瞬间。
作为企业主，当你被人坑了，你会忍不住制定一个宏伟的政策，以为这样就能防止自己再被坑。
某个员工无法集中注意力，整天上网闲逛。
公司没有直接解雇他，或把他调到更有挑战性的岗位，而是安装了一个昂贵的内容审批防火墙，从此谁都不能再访问未经批准的网站。
克制那种简单、愤怒、本能的惩罚冲动，退后一步看清大局，这一点很重要。
那一刻，你很生气，眼里只有那个伤害你的混蛋。
你的头脑被蒙蔽了。
你开始觉得所有人都是混蛋，整个世界都在跟你作对。
这时绝对不是制定新政策的时候。
当一个顾客亏待了你，记住还有成千上万的人没有。
你能拥有自己的事业，已经很幸运了。
生活很美好。
你无法阻止坏事发生。
学会耸耸肩。
不要因为一个人的错误，就想要惩罚所有人。
30 一个真实的人，和你很像
我的朋友萨拉在家里的客厅经营一家小型网店，已经十二年了。
这是她的全部生活。
她非常非常在意这件事。
上周，她的一位客户发来一封长达十页的措辞刻薄的电子邮件，把她贬得一无是处，骂她是骗子，还有其他恶毒的人身攻击，还说要去起诉她，要她倾家荡产，作为处理账户不当的报复。
萨拉崩溃了，关掉电脑，哭了出来。
她关掉电话，当天就关门歇业了。
整个周末她都躺在床上，想着是不是该放弃了。
她觉得客户信里骂的每一句都是真的，也许自己确实不擅长做这行，哪怕已经做了十二年。
星期天，她花了大约五个小时——几乎一整天——仔细回应那封十页邮件里的每一条指控。
然后她翻遍了客户的网站，了解关于她的一切，给了各种建议、意见和人脉资源。
她退了客户的钱，还多退了五十美元，并深深道歉，说自己真心想帮忙，却还是惹对方不高兴了。
第二天，她打电话给客户，想好好沟通一下。
客户开开心心地接了电话，说：“哦，别在意！我其实没那么生气。我只是那天心情不好，而且没想到会有人看我的邮件。”
我的朋友瓦莱丽当时在玩在线约会。
她并不怎么上心。
她想要的是一个完美的男人，凭借天赐的缘分突然出现，把她整个人迷住。
我们坐在她的电脑前，我问她最近怎么样。
她登录账号，给我看收件箱。
里面有八个男人的新消息，每一条都写得很用心，说喜欢她个人资料里的哪些点，说他们同样喜欢徒步，或者说自己也会说德语，问她是不是也去过柏林，或者有没有在新西兰徒过步。
我为那些男人感到难过。
每个人都在倾吐心声，把自己的希望投射到瓦莱丽身上，盼着她能以同样的热情回复，盼着她可能就是那个终于能看见自己、欣赏自己的人。
她说：“唉，都是挫男。我每天能收到十条这种消息。”然后看都没看，就把它们全删了。
我们对汽车或者咖啡机大喊大叫，这没关系，因为它们只是机械电器。
所以当我们用电脑或手机对某个网站或公司大喊大叫时，我们会忘了背后不是一台机器，而是一个活生生的人会受到伤害。
成千上万的人从我们的电脑屏幕上掠过，这让人很难把他们当人看，所以我们会说出一些如果那些人坐在我们身边就绝对不会说的话。
我们很难时时记得，每台电脑的另一端都是一个真实的人，和你很像，上个星期刚过完生日，有三个最好的朋友，但夜里没人可以抱着睡，而且你的话会真正影响对方。
就算你现在记住了，下一次你情绪失控的时候还能想起来吗？还是说，你从此再也不会忘了？
31 不清晰时，你应当感到痛苦
群发邮件是训练清晰表达的最佳方式。
在 CD Baby 时，我有大约 200 万客户。
给所有人写邮件时，如果我不够清晰，就会收到 2 万封困惑的回复，我的团队要花整整一周来回复，至少损失 5000 美元，还打击士气。
即使我很清晰，但只要用了超过几句话来解释某件事，就会收到几千封来自那些从没读过前几句话的人的回复。
给客户写那封邮件——仔细删掉每一个多余的词，重写每一个句子以确保不会被误解——会花我一整天。
有一句话不清楚？
立刻罚 5000 美元。
疼。
可惜，写网站的人得不到这种反馈。
相反，如果他们不清晰，得到的只是沉默。
大量访问，却没有任何行动。
我看到一些新网站试图显得高大上，满是几百句虚浮多余的废话。
我替这些网站背后的人感到遗憾，他们没体会过把那些文字群发给成千上万人的痛苦，没法直接看到它被误解或被无视到什么程度。
32 我写过最成功的一封邮件
你在做生意的时候，其实是在建造一个由你掌控规则的小世界。
其他地方怎么做并不重要。
在你的小世界里，你可以让它变成本该有的样子。
1998 年我刚创立 CD Baby 时，每笔订单都会自动发出一封邮件，让顾客知道 CD 已经寄出。
最开始，那封邮件只是普通的“您的订单已于今日寄出。如果没收到请告诉我们。感谢您的惠顾。”
几个月后，我觉得这和“让人微笑”的使命太不一致了。
我知道我能做得更好。
于是我花了二十分钟，写了这么个傻乎乎的小东西：
您的 CD 已被工作人员戴上无菌无污染手套，轻轻从 CD Baby 的货架上取下，放在一张缎面枕头上。 五十名员工组成的团队检查了您的 CD，并在寄出前将其打磨到最佳状态。 我们来自日本的包装专家点燃了一支蜡烛，全场陷入寂静，他将您的 CD 放入一个能用钱买到的最好的镀金内衬盒中。 之后我们举行了一场美妙的庆祝活动，整个派对沿着街道游行到邮局，全波特兰的居民都向您的包裹挥手道别，为它送行，它乘坐我们的私人 CD Baby 专机，飞往您所在的地方，在这一天，6 月 6 日，星期五。 希望您在 CD Baby 购物愉快。 我们确实很快乐。 您的照片已经挂在我们墙上，上面写着“年度顾客”。 我们都累坏了，但已经等不及您再次光临 CDBABY.COM！！
就是这么一封随每笔订单发出的傻邮件，深受喜爱，如果你在网上搜索“private CD Baby jet”，会得到成千上万条结果。
每一条都是某个收到这封邮件的人，喜欢到把它贴在自己的网站上，然后告诉所有朋友。
就是这么一封蠢蠢的邮件，带来了成千上万的新顾客。
当你想着怎么把生意做大时，你很容易被诱惑着去思考那些宏大的想法，制定改变世界的庞大行动计划。
但请记住，往往是那些微小的细节，才能真正打动人们，让他们把你的故事讲给所有的朋友听。
33 小细节带来大不同
如果你找到了哪怕最微小的方式让人露出笑容，他们记住你的，会是那个笑容，而不是你其他那一套花哨的商业模式。
下面这些事，在 CD Baby 的网站上带来了巨大的不同：
因为我们每天下午5点用 FedEx 发货，顾客经常打电话问：“你那边现在几点了？我还来得及赶上今天的发货吗？”
于是我在程序里加了两行代码，计算距离下午5点还剩几个小时几分钟，然后把结果显示在发货选项旁边。
“距离我们下一次 FedEx 发货还有5小时18分钟。”
顾客们非常喜欢这个！
我们的电话永远响不过两声——早上7点到晚上10点，一周七天，一直如此。
电话到处都有，所以即使客服正忙，仓库里随便谁都能接起来。
接电话的人只需要说一声“CD Baby！”
顾客们非常喜欢这个！
一家公司真的有人接电话，这种事太罕见了，所以后来经常有音乐人在会议上告诉我，这是他们决定选择 CD Baby 的主要原因——他们随时都能立刻和一个真人说上话。
所有员工都知道，只要不是忙得不可开交，就该花一分钟了解一下来电的人。
问问她的音乐。
问问近况如何。
没错，有时候这会变成二十分钟的长聊，但这些人后来都成了终身粉丝。
每封外发邮件都有一个“From:”名称，对吧？
为什么不也用它让人笑一笑呢？
我用一行代码，让每封外发邮件的“From:”字段都变成“CD Baby loves {firstname}”。
所以如果顾客叫苏珊，她收到的每封邮件都会显示发件人是“CD Baby loves 苏珊”。
顾客们非常喜欢这个！
有时候，我们花了四十五分钟把一张新专辑上架到商店，音乐人却改了主意，要求我们用另一张封面或另一些音频片段重新做一遍。
我想答应，但又想让他知道这事真的很费劲，于是定了一条让我们双方都会心一笑的规定：
“一份披萨，什么都愿意干。”
如果你需要我们帮个大忙，我们会把本地披萨外送店的电话给你。
只要你给我们买一份披萨，什么忙我们都帮。
我们在电话里跟人说起这条规定时，他们常常会笑起来，不相信我们是认真的。
但我们每隔几周真的能收到一份披萨。
后来经常有音乐人告诉我，就是那一刻，他们爱上了我们。
每笔订单结束时，网站最后一页会问：“你是从哪里听说这位艺术家的？你在这里写的任何话，我们都会转达给他。”
顾客们常常会花时间写下这样的话：“昨晚在 WBEZ 电台听到你的歌。上网搜了一下。在这里找到了。真希望你能来我们学校演出！”
音乐人们收到这些信息简直高兴坏了，而且这总会让顾客和音乐人直接联系上。
这种事，像亚马逊那样的大商店永远不会做。
另外，每笔订单末尾还有一个输入框，问：“有什么特别的请求吗？”
有一次，有人说：“我想要一点肉桂口香糖。”
反正仓库里有个小伙子本来就要去商店，他就顺路买了一包肉桂口香糖，放进了包裹里。
又有一次，有人说：“如果你们能在包裹里放一只小橡皮鱿鱼，我会很感激。如果橡皮的搞不到，真鱿鱼也行。”
碰巧，一位韩国顾客给我们寄来了一包密封好的鱿鱼片。
于是发货的小伙子们就把它放进了那位顾客的 CD 包裹里。
即使你将来想做大，也请记住：你永远不必表现得像一家无聊的大公司。
十多年来，似乎每一次有人激动地说他有多爱 CD Baby，都是因为诸如此类有趣又有人情味的小细节。
34 委派或完蛋：自雇者的陷阱
大多数自雇者都落入了委派陷阱。
你太忙了，什么事都自己干。
你知道自己需要帮助，但找个人来培训，比你所能花的时间还多！
于是你只能更拼命工作，直到崩溃。
下面是我的小故事，讲讲我是怎么破局、进入委派思维的。
2001年，CD Baby 成立才三年。
我有八名员工，但其余的事仍是我自己在做。
我每天早上7点干到晚上10点，一周七天，所有事还是都要经过我。
每隔五分钟，就有员工来问我一个问题：
- “德里克，有个人的专辑封面已经在网站上线了，现在想改，我怎么回他？”
- “德里克，我们能接受电汇作为付款方式吗？”
- “德里克，有个人今天下了两笔订单，想知道我们能不能合并成一个包裹发货，再把省下的运费退给他？”
一整天都在回答问题，根本没法做正事。
我觉得自己还不如就坐在走廊的椅子上，全职回答员工的问题算了。
我终于到了崩溃边缘。
我不再去办公室，还关掉了手机。
然后我意识到，我是在逃避问题，而不是解决问题。
我必须解决这个问题，否则就完了。
经过一整个晚上的思考和写作，我让自己进入了委派思维。
第二天，我刚进门，就有人问：“德里克，有个客户昨天把CD寄给我们，现在改主意了，想让我们把CD退回去。我们已经做了工作，但他因为还没在网站上展示过，问能不能退回设置费。”
这次，我没有直接回答，而是把所有人叫过来，占用了一分钟。
我把情况和问题向大家重复了一遍。
我回答了问题，但更重要的是，我解释了答案背后的思考过程和原则。
“对，全额退款。我们吃点小亏。重要的是，只要不荒唐，就永远做让客户最高兴的事。这样一个小姿态，会让他告诉朋友我们是个好公司。大家记住：帮助音乐人是我们的首要目标，利润其次。我完全授权你们以后用这个准则自己决定。做让他们最高兴的事，确保每一个和我们打交道的人都笑着离开。”
我确认大家都明白了这个回答。
我让一个人开始做一本手册，把这种情况的答案以及背后的原则写下来。
然后大家回去工作。
十分钟后，新问题来了。
同样的流程：
把大家叫过来。
回答问题，解释其中的原则。
确保所有人都理解思考过程。
让一个人把它写进手册。
让大家知道，下次没我他们也能自己决定。
这样做了两个月后，再也没有人来问了。
然后，我教给一个人怎么处理最后那部分本来只有我会做的工作。
作为学习的一部分，他们要把流程写进手册，还得把它教给另一个人。
（在教中学。）
我彻底变得多余了。
我开始在家工作——完全不去办公室了。
我甚至把招聘新人的思考过程和原则也教给了他们。
所以我们最新的两位员工，从寻找、面试、录用到培训，全部由其他员工完成。
他们用那本手册确保每位新员工都明白 CD Baby 的理念和历史，并且知道如何自己做决策。
我每周打一次电话回去，确认一切正常。
确实一切正常。
他们甚至都没有问题要问我。
因为团队在管理公司，我可以自由地真正改进公司了！
我搬到了加州，就是要明确：日常运营由他们全权负责。
我仍然每天工作12小时，但现在我把所有时间花在改进、优化和创新上。
对我来说，这些才是有趣的事。
这是游戏，不是工作。
在我离开期间，公司四年内从100万美元增长到2000万美元——员工从8人增加到了85人。
自己单干和真正经营一家企业，差别很大。
自己单干时，你觉得很自由，直到你发现一旦休假，你的生意就会垮掉。
要成为一个真正的老板，就要确保自己可以离开一年，并且回来后，公司比你离开时还要做得好。
*
（如果你对这些感兴趣，可以读读迈克尔·格伯的《E-Myth Revisited》。）
*
35 随意一点也没关系
我的招聘方式很荒唐。
因为我忙得没工夫操心，所以我只问现有员工，有没有朋友需要工作。
总有人有，于是我就说：“告诉他们明早来上班。每小时十美元。教他们怎么做。”
然后就这样了。
我的想法是：几乎不可能判断一个人在工作上会是什么样，除非他真的上岗几个星期。所以我招人随意，辞人也随意。幸运的是，我们并不需要经常辞退人。
不过，新招进来的人都是朋友的朋友，这一点也许在信任上起了作用。
平心而论，这是一家邮购CD店，所以员工大多在仓库干活。但后来我需要一个重要的高科技系统管理员时，也用了同样随意的做法。
“谁有擅长Linux的朋友？有吗？他酷不酷？好，让他明天来上班。”
第一次这么做的时候，我找到了Ryan。第二次，找到了Jason。两个人都很出色，在CD Baby很多年里都至关重要。
不要试图打动一群隐形的MBA教授评委。
36 天真的辞职
我的第一份真正的工作是在 Warner/Chappell Music 做图书管理员。
我很喜欢这份工作。
我当时20岁，刚从大学毕业，也刚搬到纽约。
我对待工作非常认真，学到了很多。
然而，两年半后，我决定辞职去当全职音乐人。
（部分原因是那里太让我开心了！
我担心如果不逼自己辞职，就永远没法离开。
太安逸了。）
由于我从未辞过职，不知道该怎么辞，于是我做了看起来最尊重、最体贴的事：
我找到并培训了我的接替者。
（我想辞职并不是老板的错，为什么要把它变成他的问题？
如果我想辞职，那是我的问题。）
我联系了我的老朋友妮基（Nikki），我知道她很合适，就把我这份工作以我当时的薪水给了她。
她跟我一起在办公室待了一周，我手把手地教她这项工作的每个环节。
等到她完全掌握后，我在一个周五下午走进老板的办公室，说：“我现在需要辞职，但我已经培训好了我的接替者。她很优秀。从周一开始她就会接手我的工作。”
老板只是有点发愣，然后说：“呃。嗯。好吧。我们会想你的。让她去找人事部办手续吧。”
就这样。
十年后，我在经营自己的公司，第一次有员工对我说他需要辞职。
我说：“真遗憾。嗯。好吧。祝你一切顺利！你的接替者是谁？”
他看起来很困惑。
我说：“那你找到并培训接替者了吗？”
他有点发愣，然后说：“没有……我觉得那是你的工作。”
现在轮到我发愣了。
我问了几个朋友，发现他是对的。
人们可以辞掉工作而不必找到并培训接替者。
我完全不知道。
这些年来，我一直以为自己的做法是正常的。
对世界上的常规保持天真有一个好处——从零开始决定什么似乎是该做的事，而不是只做别人所做的事。
37 别加你那两分钱的意见
“我的两分钱”是美式俚语，表示随口提一点小意见或建议。
员工对老板说：“我这两周一直在做这个新设计。你觉得怎么样？”
老板说：“做得不错。也许把蓝色改成金色，把‘giant’改成‘huge’，再把边框去掉。除此之外，都很好！”
现在，因为老板这么说了，员工就必须做出那些修改。
但有一个很大的坏处：
员工不再觉得自己完全拥有这个项目。
（然后你就会纳闷他们为什么没有动力！）
换一种情况设想：
员工说：“我这两周一直在做这个新设计。你觉得怎么样？”
老板说：“完美。干得漂亮！”
这个小小的改变对激励心理产生了巨大的影响。
现在，这个人能感觉到自己完全拥有这个项目，这更可能让他们在未来的项目中更加投入和尽责。
老板的意见不一定比别人的好。
但一旦你成为老板，你的意见就很危险，因为它不再只是一个人的意见——而是命令！
所以，加入你那两分钱的建议真的会打击士气。
企业不应围着老板转，所以这种克制是有益的。
你不应该仅仅因为可以，就对每件事都发表意见。
显然，如果需要改动的东西超过“两分钱”的价值，这条规则就不适用了。
但如果你的贡献很小，只是一个意见，那就随它去吧。
相反，让对方完全拥有那个想法。
38 为翻倍做好准备
CD Baby 在头六年里每年规模翻倍。
无论是客户还是利润，几乎每年都正好增长100%。
因为业务需要仓库存放CD，我总是得买更多货架。
每次我都买之前两倍的量。
即使仓库已经很大，也总是很快填满。
当我填满5000平方英尺的仓库时，我就租了10000平方英尺。
当我填满10000平方英尺时，我又租了20000平方英尺。
连这个也很快填满。
但不管你做的是什么生意，为业务翻倍后的情况做好准备总归是好的。
现在有10个客户？
如果一下子来了20个，会怎么样？
每天午餐供应80位顾客？
如果来了160位呢？
“照旧加量”永远不是答案。
要应对双倍的业务量，你必须用新的方式做事。
流程必须精简。
永远不要成为那种典型的悲剧小企业——生意好的时候反而焦头烂额、惊慌失措。
这向所有人传递了一个令人反感的信息：“我搞不定！”
相反，如果你的内部流程总是按照能处理现有负荷两倍的标准来设计，它就会向所有人传递一种有吸引力的信息：“欢迎光临，我们这儿空间充足。”
39 关乎“成为”，而非“拥有”
从14岁起，我就立志要成为一名出色的歌手。
但我音准差，音色也差，所有人都说我不是唱歌的料。
整整11年，我上声乐课，每天至少练一小时。
我一直是乐队的主唱，每周演出几场，尽可能多积累实战经验。
那段时间，不断有人跟我说我不是唱歌的料——劝我放弃，找个真正的歌手。
25岁那年，我录了第一张专辑。
我的导师听完后说：“德里克，你真的不是唱歌的料。别试了，承认自己是个创作人吧，找个真正的歌手来唱。”
但我毫不动摇。
我知道自己只是需要更多练习。
28岁时，我开始发现自己的声音变好了！
我录了几首新歌，第一次真正喜欢自己的演唱！
29岁时，我做到了。
经过15年的练习，加上大约一千场现场演出，我终于成了一个很好的歌手——至少按我自己的标准是这样。
（一个当时第一次听我唱歌的人说：“唱歌是一种天赋，要么天生就有，要么就没有。你真幸运，你天生就有！”）
重点是：
我不是为了把事做完，从而“拥有”好的唱功。
而是我想“成为”一名出色的歌手。
做制作人也是一样：
我想自己录专辑，学会录音棚工程和制作，因为我觉得那是一件值得去学、让人有成就感的事——就像亲手盖自己的房子。
朋友和导师都说这太荒唐了，说我应该直接雇一个优秀的录音师、制作人，租一个好录音棚。
什么都要自己来可能要花好几年，而只要雇个高手，几个星期就能全部搞定。
我花了几年时间自学，那是我一生中最有收获的经历之一。
之后的几年里，我还为几个朋友的专辑包办了制作和录音工程。
现在我掌握了这项技能，感觉特别好。
做程序员也是一样：
创办CD Baby时，我只懂一点基础HTML，完全不会编程。
但随着网站规模扩大，基础HTML已经撑不住了。
我搞技术的朋友说，我必须做一个服务端数据库驱动的自动化系统。
因为请不起程序员，那就只能自学。
我去书店买了一本PHP和MySQL编程的书。
这条路走得慢，但我乐在其中！
就像在录音棚里一样，学会让技术为我所用、不再是个谜，那种感觉很棒。
而且能自力更生也很好。
随着公司不断壮大，所有人都很惊讶，编程的事居然还是我一个人在做。
但对我来说，一家线上公司把编程外包出去，就像乐队把写歌外包出去一样！
这不只是我的生意——这是我的创作！
这不是割草——这是写歌！
最后那几年，员工们很不满，因为新功能上线速度没达到他们的期望，而我坚持所有编程都要自己来。
他们说，因为缺了某些功能，我们正在损失几百万美元的业务。
但我无所谓。
我享受这个过程。
我很开心。
当你想自己学着做某件事时，大多数人不会理解。
他们会以为我们做任何事的目的就是把事做完，而自己动手并不是最有效的方式。
但他们忘了学习和实践本身的乐趣。
没错，这样可能更慢。
没错，这样可能更低效。
没错，因为你坚持自己动手，公司发展更慢，你甚至可能在错失的机会上损失几百万美元。
但做任何事的根本目的，是因为它让你快乐！
就这么简单！
如果你把一切都外包给专家，也许可以更快做大、赚到几百万。
但做大和赚几百万的意义是什么？
是为了快乐，对吧？
说到底，重要的是你想成为什么，而不是你想拥有什么。
拥有某样东西（一张完成的唱片、一家公司、几百万美元）只是手段，不是目的。
成为某样的人（一个好歌手、一个熟练的创业者，或者只是单纯地快乐）才是真正的目的。
当你报名跑马拉松时，你不会想要一辆出租车把你送到终点线。
40 史蒂夫·乔布斯在主题演讲上损我的那天
2003年5月，苹果邀请我去他们总部，讨论把CD Baby的音乐目录放进iTunes音乐商店的事。
iTunes两周前刚刚上线，里面只有一些来自主流厂牌的音乐。
音乐圈里很多人都不确定这个想法能不能成。
尤其是那些见过eMusic之类公司做了好几年一模一样的模式、却没取得多大成功的人。
我飞到库比蒂诺，原本以为会见到他们的某个市场或技术人员。
到了之后才发现，还有大约一百位来自小厂牌和发行公司的人也被邀请了。
我们都走进一个小演示厅，不知道会看到什么。
然后史蒂夫·乔布斯走了出来。
哇！
摇滚明星。
他完全进入说服人的演讲模式。
试图说服我们所有人把全部音乐目录都交给苹果。
他谈着iTunes迄今为止的成功，还有我们应该和苹果合作的各种理由。
他特别强调：“我们希望iTunes音乐商店拥有所有曾被录制过的音乐。哪怕已经绝版或者销量不高，我们全都想要。”
这太重要了，因为直到2003年，独立音乐人一直无法进入大型销售渠道。
苹果愿意卖所有音乐，而不只是那些把版权签给公司的艺人的音乐，这太不可思议了！
然后他们给我们看了那个软件，我们都得用它来把每张专辑发给他们。
这个软件要求我们把CD放进Mac的光驱，输入所有专辑信息、歌曲名和介绍，然后点击[转码]抓取，完成后点击[上传]。
我举手问能不能不用他们的软件。
他们说不行。
我又问了一次，说我们有超过10万张专辑，已经抓取成无损WAV文件，所有信息都由音乐人自己仔细录入，已经准备好按他们的精确规格发送到服务器。
苹果的人说：“抱歉，你们必须用这个软件；没有其他办法。”
唉。
这意味着我们得把每张CD重新从架子上拿下来，放进Mac，再把每首歌名剪切粘贴到那个Mac软件里。
但也就这样吧。
如果苹果需要这样，那就这样吧。
他们说接下来几周就能让我们开始上传。
当晚我飞回家，把会议笔记发到网站上，给所有客户发邮件宣布这个消息，然后去睡觉了。
醒来时，苹果那边的联系人给我留了一堆愤怒的邮件和语音留言：
“你到底在干什么？那次会议是保密的！立刻把那篇笔记从你网站上撤下来！我们的法务部门非常愤怒！”
会议上没有提到保密，也没有签署任何协议。
但我还是立刻撤下了笔记，为了和气。
一切都没事了，至少我当时是这么以为的。
苹果给我们发来了iTunes音乐商店的合同。
我们当天就签好并寄了回去。
我开始搭建系统，把所有人的音乐交付给iTunes。
我决定这项服务要收40美元，用来覆盖带宽，以及把每张CD从仓库取出来、录入所有信息、数字化、上传、再放回仓库的人力成本。
5000位音乐人预先报名，每人付40美元。
这笔20万美元帮我们支付了完成这件事所需要的额外设备和人力。
两周内，Rhapsody、Yahoo Music、Napster、eMusic等公司都联系我们，说想要我们的全部目录。
太好了！
太棒了！
也许你现在体会不到，但2003年夏天是独立音乐史上最大的转折点。
在那之前，几乎没有任何大公司愿意销售独立音乐。
iTunes说想要一切，竞争对手们不得不跟上，于是我们进去了！
从2003年夏天开始，世界各地的所有音乐人几乎可以在所有线上渠道销售自己的所有音乐。
你知道这有多了不起吗？
但有一个问题。
iTunes一直没回复我们。
Yahoo、Rhapsody、Napster和其他公司都已经运转起来了。
但iTunes没有把我们签好的合同寄回来。
是因为我发布了会议笔记吗？
我是不是惹怒了史蒂夫·乔布斯？
苹果那边没人肯说一句话。
已经过去好几个月了。
我的音乐人们越来越不耐烦，也越来越生气。
我给出乐观的道歉，但自己也担心起来。
一个月后，史蒂夫·乔布斯做了一场关于iTunes的特别全球同步直播主题演讲。
人们一直在批评iTunes的音乐比竞争对手少。
他们有40万首歌，而Rhapsody和Napster有超过200万首。
（其中超过50万首来自CD Baby。）
演讲开始四分钟时，他说了一段话，让我狂跳的心直坠到灼烧的胃里：
“如果我们愿意把每首歌都放进来，这个数字本来可以轻松高得多。
但我们意识到，唱片公司做了一项伟大的服务。
他们会筛选！
你知道吗，如果你和我录了一首歌，花40美元就能通过一些中间商，让几家服务把它放到他们的网站上？
我们花40美元就能出现在Rhapsody和其他这些网站上？
但我们可不想让那种东西出现在我们的网站上。
所以我们必须筛选。
而这40万首，都是优质歌曲。”
哇！天哪！
史蒂夫·乔布斯刚刚狠狠损了我一顿！
我是唯一一个收40美元的人。
他说的是我！
妈的。
好吧。
就这样吧。
史蒂夫改主意了。
独立音乐人进不了iTunes了。
你们都听到他说的话了。
我讨厌自己落到这个境地。
自从1998年创办公司以来，我一直提供着优质的服务。
我能做出承诺并兑现，因为一切都在我掌控之中。
现在，我第一次承诺了一件不受我控制的事。
所以，是时候做正确的事了，不管多痛。
我决定把40美元全部退还，并致以最深的歉意。
5000位音乐人报了名，这意味着我要退款20万美元。
哎哟。
既然我们什么都无法保证，我也不能心安理得地收钱。
我从网站上删掉了所有提到iTunes的内容，
撤掉了40美元的费用，
把措辞改成我们不做任何保证。
我给所有人发邮件说明情况。
我决定从那时起把这项服务变成免费的。
就在第二天，我们收到了苹果寄回的已签合同，还有上传说明。
难以置信。
我们问“为什么现在才回复？”，但没有得到回答。
算了。
去他妈的苹果。
我们立刻开始转码和上传。
我悄悄地把iTunes重新加回网站上的公司列表。
但从此以后，我再也没有向客户承诺过任何超出我完全掌控范围的事。
41 我330万美元的错误
从十几岁起，父亲偶尔会让我签一些文件——都是家里生意的文件。
我不太明白其中的复杂之处，也不需要明白，所以总是问都不问就签了。
创办CD Baby的四年前，我正在录第一张专辑，需要借两万美元买录音室设备。
父亲说：“与其借钱给你，不如创办一家公司。然后家里的公司可以买你们公司的股份。”
于是我照做了。
因为我当时的乐队叫Hit Me，所以我把公司命名为Hit Media Inc。
父亲的公司买了一些股份，这帮我完成了专辑，之后我的录音室也持续盈利。
四年后，我住在纽约州伍德斯托克，开始做起了CD Baby这个小爱好。
当我第一次收到写着“CD Baby”的支票时，我把它拿到银行，告诉柜员：“我需要把这设成一项新业务，开一个新企业账户。”
她说：“哦，你不用那样做。你可以直接把它作为你Hit Media账户的一个别名。”
那时候，Hit Media是一家录音室和演出经纪公司。
这看起来有点奇怪，因为CD Baby显然是新业务，但那样能省十分钟和100美元，所以我说行。
四年后，CD Baby做得非常好。
销售额有几百万美元。
净利润大概五十万美元。
我还了当初借的两万美元。
一月份我给会计师打电话说：“好的，所有账目我都对平了。今年要早点报税吗？”
他说：“哦，你不用报。CD Baby只是你父亲公司税表上的一项。”
我说：“呃……什么？”
“你不知道你父亲的公司拥有CD Baby百分之九十的股份吗？”
“呃……什么？”
“你应该跟你爸爸谈谈。”
没错，原来我当年问都没问就签下的那些文件里，有一份把Hit Media Inc百分之九十的股份卖给了他公司。
后来因为银行柜员建议我把CD Baby作为Hit Media的别名，这意味着我父亲的公司也拥有CD Baby百分之九十的股份。
天哪，那种沉下去的感觉。
这些年我以为属于自己的公司，实际上并不是我的。
我只拥有百分之十。
我不能生父亲的气。
他当时是在帮我一个忙，而且以为我知道这笔交易。
没人想到我这个小小的爱好会变成一家几百万美元的公司。
这是我自己的错，没有读我签的文件。
我的错，让银行柜员的一句随口建议替我做了这个事关公司架构的重大决定。
更糟的是，我没法按原来那两万美元买回来。
国税局不允许。
唯一的办法是支付由外部估值公司确定的全部市场价值。
最后，我不得不花330万美元买回那百分之九十的股份。
42 把它变成你想要的样子
你的公司运营一段时间之后，你会来到一个有趣的分岔路口。
每个人都理所当然地认为，作为公司的老板，你会是那种传统的CEO，跟其他有权有势的CEO一起吃高档午餐，做成所有的大生意。
但如果你不喜欢那样呢？
如果你最爱的是独自埋头于手艺之中呢？
或者跟顾客聊天呢？
永远别忘了，你可以把自己的角色定义成任何你想要的样子。
任何你讨厌做的事情，总有人会喜欢。
所以找到那些人，让他们去做。
对我来说，我喜欢一个人坐着编程、写作、规划和创造。
想出点子，然后把它们变成现实。
这才让我开心，而不是生意往来或管理事务。
所以我找了个喜欢做商业交易的人，让他全权负责那些事。
如果你这样做，会遇到很多阻力和误解，但谁在乎呢？
你不能只活在别人对传统企业的期待里。
你只能去做你最爱的事，否则你会对整个事情失去兴趣。
类似地，人们也想当然地认为你想要的是一大、大、大——越大越好。
但你真的想吗？
巨大的增长意味着无数的会议、投资人、银行家、媒体，还要向别人交代。
这离生意的核心相去甚远。
幸福才是你做任何事的真正原因，对吧？
就算你说是为了钱，钱也只是通往幸福的手段，对吧？
但如果事实证明，过了某个临界点之后，钱根本不会带来任何幸福，只会带来头痛呢？
你做一家一百万美元的公司，可能比做一家十亿美元的公司幸福得多。
有意思的是，我一开始根本不想让CD Baby成长。
就算从最初开始，我也不想让这个网站爱好挤掉我作为音乐家的事业，但它还是挤掉了。
我不想让它拥有超过几个员工，或者超出我房子的规模，但它还是超出了。
当我有二十个员工的时候，我发誓要保持那么小，但顾客需求不断增长，我必须让顾客满意。
当我有五十个员工的时候，我发誓这就够了，我们必须遏制这种增长，但公司还是在增长。
当人们问起：“你在做什么来扩张你的公司？”
我会说：“什么都没做！我在努力让它别再长了！我不喜欢这样。它太大了。”
他们觉得这是最奇怪的事。
难道不是每个企业都想尽可能做大吗？
不是。
确保你了解什么让你快乐，并且别忘了它。
43 信任，但要核实
在2005年，CD Baby的主要业务是将音乐数字交付给所有数字音乐零售商：iTunes、Amazon、Napster、Rhapsody、MSN、Yahoo!，以及另外五十多家。
这个角色对公司生死攸关，因为这是我们大多数新客户注册的主要原因。
而且这个领域竞争者众多，所以我们必须把每件事都做好。
我搭建了一个系统完成大部分工作，但仍需要有人运行输出、连接硬盘，然后寄给零售商。
我雇了一个看起来不错的人。
我跟他肩并肩坐了一周，演示系统，亲自操作，讲解整个运作方式。
他学会了。
关键一点是：无论如何，我们每周都必须把每张专辑送到每家公司。
他跟我签了一份合同，上面用大字写着：“每张专辑，送到每家公司，每周，无论如何。”
我们多次谈到这有多么至关重要——这就是他唯一的工作要求，因为太重要了。
他同意了。
最初几周，我密切观察，确保一切顺利。
确实顺利。
于是我把注意力转回其他事情。
几个月后，我开始听到音乐人大量抱怨，说他们的音乐没有被送到这些公司。
我登录系统查看出了什么问题。
结果发现，我们已经好几个月没有向Napster、Amazon或其他一些公司发送任何音乐了。
好几个月！
我给负责这事的人打电话，问怎么回事。
他说：“是啊，我一直积压太多。最近实在太忙了。”
我说：“第一条规则是什么？你工作中唯一的使命是什么？”
他说：“我知道。无论怎样，每周把每张专辑送到每家公司。但我一直忙不过来。”
我飞到波特兰，把他解雇了。
我从没这么快炒过人，但这次太极端了。
我们公司的声誉受到永久损害。
这份工作对公司的生存太关键了，所以我决定自己先做一段时间。
不只是做，还要建立一个系统，让错误再也不会被忽视。
于是接下来六个月，我住在波特兰的仓库里，唯一的工作就是数字交付。
每天工作十五小时才赶上几个月的积压，但最终我们重新拥有了一套顺畅的系统。
事后我学到一个惨痛的教训：
信任，但要核实。
委派任务时记住这一点。
两者都要做到。
44 授权，但不要退位
授权这件事，我们没有人天生就会。
但我真的很努力想把它做好。
我知道建立授权思维有多重要。
我想给员工赋权——让他们知道，他们可以自己做决定，不必问我。
当他们问：“新办公室的房间要怎么安排？”我说：“你们想怎么安排都行。”
当他们问：“医疗保险选哪一种？”我说：“你们选哪一种，我就付哪一种。”
当他们问：“利润分享计划用哪个方案？”我说：“你们觉得怎么最好就怎么来。”
一家本地杂志把 CD Baby 评为俄勒冈州“最佳工作场所”。
六个月后，我的会计师打电话给我：“你知道你的员工设了一个利润分享计划吗？”
我说：“知道啊。怎么了？”
他说：“你知道他们把公司所有利润都分给了自己吗？”
糟糕。
当我取消那个利润分享计划后，我成了一个非常不受欢迎的人。
在每周的公司例会上，员工们传递的信息大致是：“我们得把德里克赶走，免得他再告诉我们该做什么。我们不需要向他汇报！他需要向我们汇报！”
然后我才明白，授权也可能过头。
我给员工赋权太多，等于把所有权力都交给了他们。
沟通彻底破裂之后，局面成了85个人（我的员工）对1个人（我）。
我成了他们所有不满的替罪羊。
我想过花几百个小时，和85名员工逐一修复关系。
但如果你经历过恋爱分手，就会知道有些时候感情已经无法修复。
所以我想过把所有人都解雇，再雇一批全新的人。
我也想过干脆把公司整个关掉，因为我已经不再享受这一切了。
我甚至想过威利·旺卡式的一招：把五张金券放进五张CD里，然后把整家公司送给某个幸运的发现者。
最后，我做了对我的客户和我自己最好的事：
我退避独处，住在伦敦一位朋友家里，把全部精力用来为 CD Baby 编写几项重大的新软件功能。
我再也没有见过我的员工，也没再跟他们说过话。
也再没有回去看过那间办公室。
我学到了一个重要的词：abdicate。
abdicate 的意思是放弃或交出权力、责任。
这个词通常用在国王退位的时候。
这个教训，我学得太晚了：
授权，但不要退位。
45 我如何知道自己已经放下了公司
我曾以为我永远不会卖掉我的公司。
2004年美国国家公共电台报道过我，我说我会一直坚持到最后，我是认真的。
2007年，我从零开始彻底重写了网站软件。
天哪，那真是漂亮的代码。
那时我一生中最引以为傲的成就就是那个软件。
组织得极好，扩展性强，效率又高：凝聚了我十年编程所学的一切精华。
在网站成功重新上线并度过圣诞高峰期之后，我开始审视2008年及以后的计划。
我的所有计划都需要付出巨大努力，回报却很少，但它们又是未来增长所必需的。
我把计划拆成了大约20个项目，每个需要2到12周。
但我对它们任何一个都提不起兴致。
我已经把它做得远远超出了我的目标，也意识到自己并没有更大的愿景让它成为别的什么。
接下来的一周，我接到三家公司的电话，都问我是否有意出售。
和往常一样，我说不卖，十年来我一直给出同样的回答。
但为了保持开放心态，那个周末我翻开日记，开始回答这个问题：“如果我卖了呢？”
前几年我也曾这么做过几次，但答案永远是：“绝对不行！我还有很多想做的事！这是我的宝贝。我绝不可能放手。”
这次不一样了。
我想着不用管85名员工和所有这些责任，那该多好。
我写到，能多到外面走走、摆脱这一切，那该多好。
我开始兴奋起来，想着自己能转而做些酷炫的新项目。
我意识到，对我来说，更大的学习和成长挑战是放手，而不是坚持。
我很惊讶于自己的这种想法，便去请教塞斯·戈丁。
他只说：“如果你在意，就卖掉。”
我想他的意思是，我缺乏积极的远见，这对我的客户是一种伤害。
如果我把公司交给更有干劲的人，他们能帮助所有客户成长，那对每个人都更好。
我给一个朋友打电话，请他翻来覆去地盘问我这个重大决定。
“除了出售，你还有什么其他方式获得你想要的自由？”
经过一个小时这样的问答，我们都得出结论：我是真的放下了。
就像分手、毕业或搬家一样，你在情感上切断了联系，一切仿佛已是很久以前的事。
我感觉自己已经带着一小箱东西在高速公路上，正横跨全国搬家，而我的旧家早已不在了，再也看不到了。
到那天结束时，我不再是 derek@cdbaby.com 了。
不幸的是，就像离婚一样，文书手续又花了七个月。
我让两家公司竞标，最后选了出价较低的那家，但我觉得那家更理解我的客户。
但这从来都不是钱的问题。
决定是在那个内省的日子里做出的，那天我写日记、和朋友交谈。
我内心毫无矛盾，知道这是正确的决定。
那天晚上（2008年1月18日）我上床睡觉，睡得比过去几个月都要久。
醒来时，我满脑子都是关于下一家公司的细致想法，但那是另一个故事了。
我讲这一切，是因为有几个创业者问过我这个问题：“你如何知道什么时候该卖掉公司？”
我的回答是：“你会知道的。”但我希望这个详细的故事能帮助你体会那种感觉。
46 为什么我把公司捐给了慈善机构
两个朋友在一个亿万富翁豪华庄园的派对上。
一个说：“哇！看看这地方！这家伙什么都有！”
另一个说：“是的，但我有一样他永远不会有的东西：知足。”
当我决定卖掉公司时，我已经知足了。
我生活简朴。我没有房子、汽车，甚至没有电视。拥有越少，我越快乐。没有这些东西，给了我无价的自由——随时随地在任何地方生活。
所以我不需要，甚至不想要卖掉公司的钱。我只想确保自己拥有足够过上简单舒适生活的钱。剩下的应该捐给音乐教育，因为音乐教育对我的人生产生了如此大的影响。
我设立了一个慈善信托基金，叫做“独立音乐人慈善剩余信托”。我死后，它的所有资产将用于音乐教育。但在我活着的时候，它每年会向我支付其价值的5%。
在出售前几个月，我把CD Baby和HostBaby的所有权，以及所有知识产权（如商标和软件）转移到了信托基金。
这些财产不可逆转地、不可撤销地离开了我的名下。它们不再属于我了。一切都属于那个慈善信托。
后来，Disc Makers买下了公司，不是从我这里，而是从信托基金那里，换来了2200万美元现金，用于资助音乐教育。
这样一来，与其由我出售公司——（收入要交税，然后把剩下的捐给慈善机构）——我先把公司捐给慈善机构，再由慈善机构出售，这个做法节省了约500万美元的税款。（也就是说，有500万美元多用于音乐教育。）
同样，现在就把公司捐入信托，而不是一直持有到我去世——这意味着信托的投资可以免税增值和复利，终生受益，最终也意味着更多的资金流向音乐人。
我之所以写这些，因为很多人问我为什么要捐掉公司，所以我想干脆把我的长篇解释一次写清楚。
这并不是因为我无私。我没有任何牺牲。我只是学到了什么让我快乐。而这样做让我最快乐。
我获得了一种更深层的快乐，因为我知道自己一生中的好运将惠及无数人——不仅仅是我自己。
我获得了自豪感，因为我知道自己做了不可逆转的明智之举，而且是在我改变主意之前。
我获得了安全感，因为我知道自己不再会成为无聊诉讼的目标，因为我的净资产很少。
我获得了卸下负担的自由，因为事情已经不在我手里，所以我不可能再做傻事。
但最重要的是，我不断获得那个无价的提醒：我拥有的已经足够。
47 为什么你需要自己的公司
我们都需要一个玩耍的地方。
孩子需要游乐场和沙坑。
音乐家需要一件乐器。
疯狂的科学家需要一间实验室。
那些有商业想法的人呢？
我们需要一家公司。
不是为了钱，而是因为那是我们实验、创造、把想法变成现实的地方。
我们需要追随内在的驱动力。
我们有那么多有趣的想法和理论。
我们得去试试！
最快乐的人不是在沙滩上躺着。
他们正投入在有趣的工作里！
追随好奇心比无所事事好玩多了。
哪怕你这辈子一天班都不用上。
这就是拥有一家公司最好的理由。
它是你的游乐场，你的乐器，你的实验室。
它是你玩耍的地方！
把想法从脑子里拿出来，放进这个世界。
48 创造你的完美世界
我创立CD Baby时，关注的是为音乐人打造一个梦想成真的完美世界。
一路上我学到，也要让我的事业成为我自己的梦想成真。
商业和纯艺术一样有创造性。
你可以尽可能不拘一格、独一无二、古灵精怪。
一个企业是创始人的反映。
有些人想当亿万富翁，手下几千号员工。
有些人想独自工作。
有些人想出名，在硅谷为人所知。
有些人想默默无闻。
不管你选哪个目标，都会有很多人说你错了。
只要密切关注什么让你兴奋，什么让你精疲力尽。
密切关注你什么时候在做真正的自己，什么时候在试图给一个看不见的陪审团留下好印象。
即使你做的事在减缓公司增长——只要它能让你快乐，那就没问题。
选择保持小规模是你的自由。
你会注意到，随着公司变大，我的故事变得不那么快乐了。
那是我学到的教训。
五个员工比八十五个员工让我更快乐，而独自工作最快乐。
无论你做什么，这都是你的创造，所以让它成为你个人的梦想成真吧。
Author
茉灵智库
License
CC BY-NC-ND 4.0
Notice
本文采用 CC BY-NC-SA 4.0 许可协议，转载请注明出处。
Source URL
https://blog.88lin.eu.org/article/34
